Сезонность продаж - это изменение спроса, связанное со сменой времён года, колебаниями температуры, праздничными датами, привычками покупателей и т.д. В какие-то сезоны спрос растёт без особых усилий, в другие - падает, несмотря на все старания продавца. И если торговля на пике потребительской активности приносит компаниям сверхприбыли, то спад продаж влечёт за собой убытки и неприятности.

В этой статье мы расскажем о том, как предотвратить негативные последствия сезонности спроса.

Сезонный спрос или неверная стратегия?

Прежде чем предпринимать активные действия, нужно выяснить, с чем именно мы имеем дело. Возможно, спад продаж связан не с сезонностью, а с другими рыночными факторами - появлением товаров-заменителей, открытием нового супермаркета по соседству или агрессивной маркетинговой стратегией главного конкурента.

Чтобы поставить точный диагноз, нужно провести анализ сезонности продаж за несколько лет и выяснить, совпадают ли по времени периоды спада. Разница между сезонной и несезонной выручкой поможет оценить масштабы трагедии и выработать адекватный план.

Если разница в продажах составляет всего 10-20%, можно не беспокоиться - таким естественным колебаниям спроса подвержены даже повседневные товары, такие как хлеб и молоко. Это временное снижение продаж, оно не приносит большого вреда и не требует вмешательства.

Нет смысла тратиться на маркетинг и в том случае, если в низкие сезоны спрос на ваш товар падает на 80-90%. Реальность такова, что искусственные ёлки и бенгальские огни отлично продаются перед Новым годом и теряют свою актуальность уже в январе. Примите это как факт и переключитесь на другие товары или услуги.

Пример сезонных колебаний новогодних товаров.

А вот с 30-40%-ным сезонным спадом можно и побороться. Как это сделать - мы сейчас расскажем.

Организуйте торговлю сезонными товарами

Если ваш товар не расходится как горячие пирожки, значит, людям в данный момент нужно что-то другое. Определите, какие потребности клиентов в этом сезоне выходят на первый план, и скорректируйте свой ассортимент.

Например, компании по установке пластиковых окон зимой переключаются на межкомнатные двери, тем самым нивелируя провалы спроса в холодные месяцы. А фитнес-клубы, чтобы удержать клиентов, с наступлением лета вводят новые эксклюзивные программы:

Как “разбудить” клиентов в несезон - пример фитнес-клуба

Продавайте дополнительные товары

Если не получается найти подходящий вариант основного продукта, попробуйте сделать ставку на дополнительные товары и услуги, “прокачивайте” . С этой точки зрения интересен опыт сети хобби-гипермаркетов «Леонардо». Эти магазины выделяются широким ассортиментом материалов и инструментов для рукоделия, однако большую часть прибыли, а также основной приток клиентов получают за счёт продажи канцелярских товаров.

На базе этих торговых площадок проводятся фестивали и мастер-классы по рукоделию. Они не только привлекают целевую аудиторию, но и сглаживают ярко выраженную сезонность товара, стимулируя продажи красок, цветной бумаги и тканей для пэчворка - шитья из лоскутков.

Оффлайн-мероприятия, где собираются покупатели - действенный способ заявить о себе, увеличить лояльность и повысить продажи в несезон.

Расширяйте целевую аудиторию

Этот метод борьбы с падением спроса давно используется в отельном бизнесе. После окончания «жаркого» сезона многие гостиницы стимулируют продажи, предоставляя площадки для деловых встреч, семинаров и конференций. Таким образом, их клиенты - уже не только гости города, но и его жители, заинтересованные в проведении мероприятия.

Отличный пример стратегического подхода к расширению аудитории показала японская клининговая компания «Kikuya». Сезонные спады в индустрии химчистки вынудили менеджеров этой фирмы придумать дополнительную услугу - бесплатное хранение несезонной одежды сроком до 6 месяцев. Это оказалось настоящим спасением для многих японских семей, проживающих в тесных квартирках. Таким образом компания не только увеличила число клиентов, но и максимально выровняла загрузку оборудования и персонала.

Следующим шагом Kikuya стала услуга по хранению сезонного спортивного оборудования - сноубордов летом и велосипедов зимой. А затем выяснилось, что многие клиенты не прочь заплатить за клининг этого оборудования.

Чуть позднее, после нескольких других нововведений, компания открыла платные курсы для менеджеров под названием «Изучение системы управления производством Kikuya». Так стремление преодолеть сезонный спад спроса стало началом большого коммерческого успеха.

Подстраивайтесь под нужды каждого клиента

Артур Салякаев, бизнес-тренер и эксперт по продажам в российском ювелирном ритейле, советует грамотно и индивидуально работать с каждым из своих клиентов. В его бизнесе почти половина выручки приходится на несколько дней перед 1 января и 8 марта. Но если продавцы будут знать дни рождения и важные даты своих клиентов, то смогут делать им выгодные предложения и активно продавать украшения в течение всего года, увеличивая продажи не в сезон.

Адресные продажи - ещё один способ поднять активность целевой аудитории. Специальные предложения для пожилых путешественников помогают туроператорам получать прибыль даже в «мёртвые» сезоны - ведь старики не любят тесноту летних пляжей.

В аптеках востребованы консультации для больных диабетом с последующим заказом соответствующей продукции. Не в каждом городе есть специализированный магазин, а людей, страдающих этой болезнью, становится всё больше.

Продавец-консультант - живой инструмент повышения продаж в несезон.

Проводите акции и дарите скидки

Не стоит забывать о скидках и бонусах - это, пожалуй, самый простой метод воздействия на потенциальных потребителей. показывает, что люди постепенно привыкают к сезонным распродажам одежды и обуви, предпраздничным скидкам и «чёрным пятницам», многие семьи специально откладывают деньги на покупку сезонного гардероба в «несезон».

Даже РЖД активно использует понижающие коэффициенты для продажи железнодорожных билетов. А бесконечные акции Озона и Лабиринта круглый год приносят немалый доход.

Как РЖД борется с сезонным спадом продаж.

Сезонность бизнеса - не проблема, а возможность

Говорят, что ограничения подстёгивают творческую активность. Будет здорово, если, преодолевая сезонный спад, вы вдруг обнаружите дополнительное направление для вашего бизнеса или привлечёте новую перспективную аудиторию.

Но даже если в данный момент у вас нет возможности поднять падающие продажи, этот максимальной выгодой. Подготовка к будущему активному сезону, переориентация бизнеса, упорядочение клиентской базы, настройка основных процессов - все это может вывести вас на новый уровень доходов и полностью окупить неудачный период. Но это уже тема для другой статьи.

Сезонность в бизнесе — регулярное изменение спроса на определенные виды товаров и услуг, связанное со сменой времен года.

Как может проявляться сезонность

Если покупательская активность в отношении товара наблюдается лишь в какой-то момент времени, говорят о жесткой сезонности. Яркий пример — елочные украшения. Их охотно раскупают только под Новый год.

Есть товары или услуги, спрос на которые существует более долгий период. Под эту категорию подпадает, например, туристический бизнес. Существует и такая продукция, которая является востребованной в любой месяц или сезон года. Это необходимые продукты питания, медикаменты, бытовая техника.

Что влияет на сезонность

Уровень потребительского интереса к товарам зависит от разных факторов. К ним можно отнести:

• Времена года. С наступлением очередного сезона происходит смена погодных условий, что играет существенную роль в колебаниях спроса. Есть отрасли бизнеса, наиболее подверженные снижению или росту покупательской активности в зависимости от времени года. Это, например, продажа уличного осветительного оборудования. Она успешней осуществляется зимой. Прохладительные напитки, напротив, быстрее расходятся летом. А необходимость в разного рода обогревателях появляется с наступлением осенних холодов. Тогда и спрос на такое оснащение повышается.
• Праздники и значимые периоды. Скажем, в преддверии 8 марта можно рассчитывать на более успешную продажу ювелирных украшений и парфюмерии. В цветочном бизнесе в это время тоже наблюдается пик продаж. На 1 мая обычно не дарят подарки. Зато повышается спрос на продукты для пикников, ведь многие предпочитают провести эти дни на природе. Портфели и школьные принадлежности идут нарасхват в конце лета. Великий Пост — время, когда меньше покупают мясо, а перед Пасхой потребители запасаются яйцами.
• Выделение бюджетных средств. Заказы, которые выдвигаются государственными предприятиями, связаны с большими объемами работы. Однако бюджетные средства выделяются через определенные периоды. Как правило, единицей является квартал. Поэтому оплата проектов, которая осуществляется с использованием бюджетных средств, производится в большинстве случаев в конце квартала.

Как сгладить фактор сезонности

Если заниматься своим бизнесом «не сезон», компания пытается хотя бы уменьшить расходы. Иногда предпринимаются кардинальные меры. Например, увольняется персонал. Однако можно применить и другие способы, помогающие в этот период остаться на плаву и даже получать прибыль.

Действенной мерой является диверсификация. Другими словами, усилия направляются на расширение ассортимента. Если бизнес основан на производстве вязаных свитеров и их продаже, он будет более успешным в холодный сезон. Летом же можно изготавливать ажурные салфетки, скатерти, мягкие игрушки. Востребованность этих вещей не зависит от времени года.

Другим методом, позволяющим удерживать бизнес на нужном уровне, являются скидки на товар, который в текущем сезоне не актуален. Классический пример — продажа одежды и обуви. Шубы, не купленные зимой, можно реализовать весной и летом дешевле. При этом на какую-то долю снизится прибыль, зато так можно избавиться от старой продукции и пополнить свой ассортимент новыми моделями.

С несезонным товаром проводят всевозможные акции. Его нередко продают «в нагрузку» к тому, что сейчас пользуется спросом. Привлечь покупателя можно и предоставляя бесплатные услуги в случае приобретения несезонной продукции. Например, помогая с доставкой или выполняя установку оборудования.

Во многих компаниях действует программа лояльности, которая предлагает преимущества для постоянных клиентов. Распространенными вариантами являются дисконтная карта и предоставление скидок в зависимости от общей стоимости покупки.

Сезонность может сыграть положительную роль при ведении бизнеса или, напротив, уменьшить продажи. Однако во многих случаях есть возможности обойти ее и обернуть дело в свою пользу.

Что предложить потребителю, а самому извлечь из этого прибыль? О том, что выгоднее реализовать на рынке в ближайшие годы и пойдет речь в этой статье.

Что такое ходовой товар

Ходовой товар – это продукция, пользующаяся большим спросом, на нее легко найти покупателя. Однако не в каждом случае ходовые товары можно однозначно признать надежными и выгодными для продавца – такими, за которыми человек придет, даже если будет ограничен в денежных средствах. Поэтому перед выбором продукции для реализации всегда нужно учитывать не только уровень продаваемости в данный момент, но и в перспективе, а также произвести подсчеты прибыли за одну единицу отпущенного на кассе товара.

Хороший ходовой товар – это продукт, который одинаково будут брать как в кризис, так и в моменты развития экономики.

Предпринимателю проще и разумнее получить чуть меньше дохода, продав надежную продукцию (нужную всегда), чем дорогостоящие изделия из группы риска, которые приобретаются ситуативно. Сравните крупы и деликатесные морепродукты: гречку человек может есть несколько раз в неделю, тогда как икру или креветки он возьмет только в праздник.

Самые простые примеры востребованного товара

Если на минуточку сесть и задуматься о самых часто покупаемых в России товарах, то на ум приходят хлеб, сигареты и алкоголь. Так и есть, но это совсем не означает, что открытие бизнеса по продаже любого из этих товаров гарантированно будет приносить высокие и стабильные доходы или какие-то преимущества по сравнению с другой продукцией.

Взять, к примеру, сигареты – один из самых популярных товаров в РФ. Сигаретный бизнес далеко не самый доходный. Всему виной система, которая направлена на формирование максимальных цен именно в этой нише.

Или взять на рассмотрение алкоголь.

Далеко не каждый напиток из огромного разнообразия окажется в списке популярных лидеров. Дорогие элитные напитки – вина, коньяки, виски в редких случаях смогут принести стабильный доход владельцу бизнеса так, как это делают более дешёвые и доступные напитки. Самым ходовым напитком считается пиво. Уже на протяжении 5 лет его продажи уверенно держат свои позиции на одном высоком уровне. Но на успешность продаж слабоалкогольной продукции влияет множество дополнительных факторов: место, ассортимент, конкуренция, марка.

Но какими бы высокими и массовыми ни были продажи алкогольной и табачной продукции, есть другой самый выгодный товар для бизнеса, который каждый человек приобретает всякий раз, когда отправляется за покупками. И это почётное место принадлежит обычному полиэтиленовому пакету. Начинать полиэтиленовое производство не так уж и просто, но люди делают на этом несущественном товаре миллионы рублей.

Популярные ходовые товары в России (в примерах)

Сейчас в РФ население интересуется преимущественно простыми хлебобулочными изделиями, водкой и сигаретами. Но здесь предпринимателю на старте нужно быть внимательным: на все указанные позиции при ценообразовании действуют определенные ограничения, предусмотренные законодательством. Таким образом, придется обеспечить крайне крупный товарооборот, чтобы извлечь прибыль, а это представляет сложность в рынке сбыта, так как конкуренция в этих сегментах очень высока.

К востребованным на территории Российской Федерации в настоящий момент относятся:

• мелкая бытовая техника, бюджетная электроника;
• электротехнические товары;
• бытовая химия и продукция для ухода за собой;
• детские игрушки;
• простые продукты питания (преимущественно хлебобулочные изделия, полуфабрикаты, масла, каши и крупы, овощи, чай).

Однако ходовой товар и выгодный не одно и то же.

К последнему относится все, на что покупатель готов потратить свои деньги, не задумываясь особо о сумме. Такую продукцию, мелкую и довольно банальную на первый взгляд, можно продать с хорошей выручкой. Обычно ассортимент этой розничной «дешевки » представлен в маленьких магазинчиках и ларьках, а приобретается задарма в Китае: посуда, гигиенические средства, канцтовары, мелочи, полезные в хозяйстве (прищепки, вешалки, плечики, липкие ленты и подобное). Таким образом, выгодный товар – это все то, что окружает нас каждый день, чем пользуется человек регулярно.

Покупатель всегда будет нуждаться в еде, поэтому даже в кризис лидирующие позиции по продаваемости не сдают продукты питания. Дорогостоящих предложений потребители стараются избегать и ищут доступные аналоги, к примеру вместо натурального сыра берут сырный продукт.

Еще одна прибыльная позиция – гастрономическая продукция на развес. Орешки, чаи, сухофрукты, сушеные дары моря и прочая мелочь, которая закупается огромными партиями в Китае или странах Азии, а потом продается в мелкой таре с наценкой. Так много и дешево превращается в мало и дорого.

Как выбирать ходовой товар для своей ниши в бизнесе

Каждый для себя выбирает определённую стратегию:

• реализация безрисковых товаров с меньшей, но стабильной прибылью;
• торговля товарами из группы повышенного риска и получение нестабильной, но временами высокой прибыли.

Большинство предпринимателей выберет надёжность, то есть первый вариант. Отталкиваться в поисках товара для коммерции стоит не от самых популярных разновидностей, а от перспективных и доходных.

Самые покупаемые товары в стране можно объединить в такие категории:

• мелкая бытовая техника – среди неё чайники, утюги, миксеры, блендеры, фены и прочие, без которых жизнь в принципе возможна, но с ними становится более комфортной и простой;
• электрические товары – сюда относятся розетки, выключатели, лампочки, переходники и прочие подобные предметы, в которых нуждается человек;
• санитарно-технические предметы – сантехника и комплектующие, которые имеют свойство повреждаться – это прокладки, вентили, краны, души и другие;
• инструменты ежедневного пользования – включают молотки, пилы, гвозди, шурупы, отвёртки, топоры и много чего другого необходимого в хозяйстве;
• бытовая химия – включает различные чистящие, моющие средства, предметы личной гигиены, которые приобретают люди с регулярным постоянством;
• предметы одежды и обувь – товары, которые человек не будет покупать каждый день, но и без них обойтись не сможет;
• товары для детей – одежда, игрушки, обувь, аксессуары, аксессуары повседневной жизни и т. д.;
• другие повседневные товары.

Среди продуктов питания тоже имеются лидеры. По статистическим данным, самыми покупаемыми за последний год в стране стали:

• мясо, в том числе курятина, свинина, говядина и индюшатина;
• куриные яйца;
• полуфабрикаты – пользуются большим спросом среди женщин;
• морепродукты и рыба в замороженном виде;
• масло растительное и сливочное;
• молоко коровье;
• макароны, мука и мучные изделия;
• соль, сахар;
• крупы – рис, гречка, овёс;
• чёрный чай;
• фрукты – бананы, яблоки;
• овощи – лук, картофель, капуста, морковь.

Среди всего многообразия какие-то продукты пользуются большим спросом, другие – меньшим. Как сделать правильный выбор и остановиться на определённом виде?

1. Ориентация на собственные знания, интерес и веление сердца . Не каждый товар в равной степени будет приносить удовлетворение от работы с ним. Где-то не будет хватать знаний, где-то экспериментального познания, где-то частоты реализаций. Залог успеха любых продаж должен лежать не в жажде скорейшего получения прибыли. Собственное дело, прежде всего, нужно любить.
2. Сравнение наиболее подходящих для вас групп товаров . Если вы разрываетесь между несколькими разновидностями товаров и не знаете, какому отдать предпочтение, то поможет определиться детальный анализ.

Первые шаги на пути к большому делу

После того как вы определились что продавать , нужно ответить ещё на ряд вопросов, которые помогут разработать стратегию бизнеса. Итак, это:

• где продавать;
• кому продавать.

Решение первого вопроса может быть найдено двумя способами:

1. Открыть торговую точку, отправиться на рынок, снять помещение под магазин, арендовать ларёк или торговую площадь и так далее.
2. Торговать через интернет. Такой способ позволит снизить цены на товары и привлечь большее количество покупателей.

Любой из этих вариантов обладает как преимуществами, так и недостатками. Не любой товар можно успешно продавать в интернете и не каждый товар на полках магазина способен заинтересовать так, как на просторах сети.

Теперь вернёмся ко второму вопросу – кому будем продавать товары . Если продукция пользуется спросом в большей части среди пожилого населения, то нет смысла организовывать торговлю через интернет. Относительно реальной торговли тоже важно определиться с покупателями для того, чтобы выгодно в дальнейшем размещать свои рынки сбыта.

Следующим шагом будет учёт всех своих возможностей по таким аспектам:

• наличие и объём стартовых вложений для открытия бизнеса;
• при открытии торговой точки желательно проводить предварительные маркетинговые исследования на предполагаемой территории: возможности спроса, поток проходимости, вероятность конкуренции и т. д.;
• позаботиться необходимо о максимальной востребованности в выбранном месте, а также устойчивости спроса на товар даже при переменах в экономической ситуации.

При детальном изучении перечисленных аспектов и правильных ответах на предложенные вопросы, открытие бизнеса не будет казаться таким сложным и пугающим.

Торговля в интернете

Предложение продукции в интернете выгодно сразу по нескольким причинам. Во-первых, покрытие глобальной сети в РФ составляет свыше 70% , причем с каждым годом эта цифра растет. Так или иначе, доступ в онлайн-магазины есть практически у всех жителей страны. Во-вторых, если раньше покупки через интернет были популярны среди молодежи, то сейчас эти люди становятся старше, а «армия» молодых посетителей площадок постоянно пополняется, то есть растут и объемы продаж. И, наконец, в-третьих, ритм жизни заставляет искать более быстрые способы приобретения нужных изделий, поэтому на выручку приходят интернет магазины (их посещают с компьютеров, а 1/3 пользователей – с планшетов и смартфонов). К тому же отоваривание в них становится выгоднее и для экономии бюджета.

Ходовые товары по интернету

На чем строить бизнес в сети, что в большей степени требуется пользователям, которые предпочитают совершать покупки в режиме онлайн?

Электроника

В первую группу входят всевозможные электронные устройства и электротовары, отличающиеся компактными габаритами: техника для дома и кухни, мобильные гаджеты, ноутбуки, ридеры, планшеты. Что касается различных чайников, тостеров и кофеварок, то их продажу лучше организовывать на известных площадках, так как открывать свой интернет магазин – затратное дело, к тому же потребуется постоянно конкурировать с крупными игроками.

Парфюмерия и косметические средства

В эту группу входят туалетная и парфюмерная вода, одеколон, продукты для ухода за кожей лица и тела, очищающие сыворотки и гоммажи, декоративная косметика. Также ассортимент может быть дополнен аксессуарами для нанесения и удаления средств.

Подарочные товары и игрушки

Даже в условиях отсутствия денег люди стремятся побаловать близким презентом. Необычные вещицы приобретаются для взрослых, а игрушки (плюшевые, пластиковые, на радиоуправлении) – для детей. Популярны становятся квадрокоптеры и комплектующие к ним.

Одежда и обувь, аксессуары

Обращаться в онлайн магазины за таким, казалось бы, простым товаром, людей вынуждает высокая цена в обычных торговых точках. Часто в интернете удается найти аналогичное изделие гораздо дешевле, плюс с бесплатной доставкой – двойная выгода, а человеку никуда не нужно выходить лишний раз из дома.

Зеленый чай, кофе

Торговля этой продукцией продвигается за счет клиентов, стремящихся вести здоровый образ жизни, ратующих за очищение организма и насыщение его полезными элементами. Несмотря на кризис, многие люди не могут отказать себе в чашечке вкусного напитка.

Цены на покупки в сети

Любого человека, организующего бизнес, интересует, какую надбавку по стоимости можно сделать на ассортимент, сколько в итоге получить выручку, продав весь закупленный товар.

На самые обиходные товары наценка не может быть большой, от 5 до 35% и этим могут позволить себе заниматься только крупные магазины. Но даже они, как и более мелкие предприниматели стремятся найти товар с высокой наценкой от 100% (зонты, сумки, подарки) до 300% (чехлы для гаджетов, сезонная продукция). Выгоднее всего осуществлять закупки дешевых китайских изделий, а уже после реализовать их на территории РФ дороже в разы.

Если же планируется открывать магазин с нуля, то лучше отказаться от продажи техники и электроники, так как их необходимо приобретать большими партиями, а у клиентов могут возникнуть поломки в ходе эксплуатации.

На старте открытия бизнеса вполне можно заняться торговлей wow-товаров (покупки импульсного спроса). Сюда относятся различные предметы, которые помогут что-либо сделать человеку без особых усилий (пояс для похудения, тренажеры для отдельных групп мышц, устройства для экономии электричества, топлива). Главное, чтобы такие изделия не относились к скоропортящимся (поскольку высок процент утилизации просроченного сырья), не требовали особых условий хранения (влажность, температура), так как придется искать дополнительно помещения и тратить деньги.

Статистические данные

В качестве иллюстрирующего примера приведем информацию, собранную при помощи известного портала Авито, где продажей занимаются как частные лица, так и компании. Так, за прошлый год пользователи потратили почти 34 миллиарда рублей на покупку изделий из 5 категорий:

• товары личного назначения – 6,5 млрд;
• изделия для дома и дачи – 5,5 млрд;
• продукция для отдыха и занятий – 3,5;
• бытовая техника – 15,2;
• все для домашних животных – 4,7.

В лидерах по статистике оказались сезонные товары (так, летом хорошо покупались вентиляторы, палатки), гаджеты и комплектующие, одежда.

Общая статистика за 2016 год позволила создать следующий список из 10 самых часто покупаемых в интернете товаров:

1. Лидером продаж в интернете стала мелкая бытовая техника.
2. На втором месте идут косметика и парфюмерия.
3. Почётное третье место заняли мобильные телефоны. Причём примерно 10% граждан РФ регулярно обновляют свои гаджеты, приобретая по более выгодным ценам телефоны в интернете. В среднем люди приобретают модели стоимостью до 600 американских долларов.
4. Затем идут планшеты, ноутбуки.
5. Игрушки и оригинальные подарки.
6. Лицензионное ПО.
7. Обувь, одежда, аксессуары.
8. Книги. Довольно интересен тот факт, что, несмотря на бесплатность, легкодоступность и удобство электронного варианта книг, литература в бумажном переплёте хорошими темпами продаётся через интернет.
9. Заказ и оплата билетов онлайн.
10. Крупная бытовая техника.

Но большая часть из самых ходовых товаров не подойдёт для открытия торговли через интернет с нуля. Например, даже если у вас есть достаточно денег, чтобы вложить их в крупную быт. технику, то закупать её нужно только оптом и в больших количествах. Не исключены издержки на поломки при этом. А рынок уже переполнен крупными предпринимателями, с которыми сложно будет конкурировать.

Разница по регионам

Во многом спрос зависит не только от того, сколько денег в кошельке у клиента, но и от сезонности. Оценить этот параметр поможет сервис подбора ключевых слов wordstat.yandex.ru . На этом сайте необходимо ввести интересующий запрос и выбрать регион. Далее система покажет, сколько раз было запрошено слово в течение месяца. Чтобы оценить сезонность товара, достаточно переключиться на «историю запросов» и посмотреть приведенные данные. Исходя из полученной информации, легко сделать вывод, какой товар будет в большей степени интересен людям летом или зимой.

Конечно, можно сделать предположения, основываясь на жизненном опыте, но статистика гораздо надежнее, чем субъективные гипотезы.

Например, дождевой зонтик должен быть нужен человеку осенью или весной, но в действительности больше всего это изделие покупают с мая по сентябрь.

Еще одно направление для местной торговли – региональный брендинг . Здесь подразумевается производство и реализация футболок, толстовок, кружек и прочих сувениров с логотипами района, города или области или например, одежда для сибиряков.

Как видим, определить самый прибыльный товар не так сложно, ведь по сути вся эта продукция — все то, что нам необходимо практически ежедневно. Те вещи, от которых человек не сможет отказаться даже в кризис, и будут всегда в покупательской корзине на выходе из магазина.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter ! Огромное спасибо вам за помощь, это очень важно для нас и наших читателей!

Сезонные спады знакомы коммерсантам практически любой сферы продаж. Однако мало кто знает, как подготовиться к этому периоду. О том, как рассчитать запасы сезонных и несезонных товаров, а также как оптимизировать затраты, и что делать, когда клиенты соблюдают пост или уезжают на лето из города, – в нашей статье.

Сезонные спады – это обычное, хотя и неприятное, явление у большинства компаний. Предприятия отлично знают о сезонности товаров, потребление которых меняется в разные времена года. Я трижды сталкивался с такой проблемой, и каждый раз решить ее удавалось за счет ввода в продуктовый портфель товаров, имеющих обратную сезонность по отношению к основному ассортименту, которы всякий раз позволяли избежать плохих продаж.

Что нужно предусмотреть до начала сезонного спада

Прежде всего, следует заранее рассчитать необходимое количество товара для несезона так, чтобы продукция не пропадала, но в то же время на полке не было дефицита. Ведь в несезон потребитель покупает меньше - значит, поставки нужно подстраивать под спрос. Поэтому надо сразу обратить внимание на три главных пункта.

Коэффициенты сезонности. Они применяются в процессе планирования продаж и закупок на очередной год, с их помощью можно определить, какой объем выручки получит компания в том или ином месяце и сколько товаров нужно заказывать. Если поставки совершаются в короткие сроки, то в несезон следует ориентироваться на потребление товаров за последние неделю-две, а при длинных сроках - как раз на коэффициент сезонности товара, который рассчитывается по следующей формуле:

Лучшая статья месяца

Мы подготовили статью, которая:

✩покажет, как программы слежения помогают защитить компанию от краж;

✩подскажет, чем на самом деле занимаются менеджеры в рабочее время;

✩объяснит, как организовать слежку за сотрудниками, чтобы не нарушить закон.

С помощью предложенных инструментов, Вы сможете контролировать менеджеров без снижения мотивации.

k сезонности = Si: Ss × 100%,

где Si - фактическая сумма продаж за определенный месяц;
Ss - среднемесячная сумма продаж за год.

Эту формулу можно использовать при расчете запаса товаров как в сезон, так и в несезон.

Важно помнить, что сумма всех коэффициентов за год должна равняться 12 (по числу месяцев в году). В противном случае расчет неверен, и его нужно корректировать вручную, учитывая тенденцию роста или падения продаж на рынке, форс-мажорные обстоятельства или внутренний план развития предприятия. Для удобства мы умножили коэффициент на 100%. Например, в каком‑либо месяце мы получили коэффициент 56% - это означает, что реализуется именно столько продукции из 100%.

Запасы сезонных и несезонных товаров. Они закупаются как раз исходя из коэффициентов сезонности. Например, если в апреле у нас приобрели 100 единиц мороженого и 50 единиц полуфабрикатов, то количество товаров, которое нужно закупить на май для обеспечения базового спроса, должно быть рассчитано по следующей формуле:

количество товара на май = количество проданного в апреле × (kn: kn – 1),

где kn - коэффициент сезонности в месяц, в котором заканчивается сезон;
kn – 1 - коэффициент сезонности в месяц, предшествующий окончанию сезона.

Своевременная реклама. Необходимо как можно раньше, до наступления сезонного спада, доносить до покупателей информацию о том, что, помимо основных товаров, магазин вводит дополнительную продукцию. Кроме того, надо проводить рекламные акции в начале сезона, чтобы обратить внимание на ассортимент, и в конце сезона, чтобы продать остатки товаров.

• Сезонный спад спроса: 8 отличных способов продаж круглый год
l&g t;

Способ 1. Замените товар на период сезонного спада

Классический пример сезонного товара - мороженое. Летом оно продается в три раза лучше, чем зимой. В крупных магазинах этот продукт даже летом не является главным драйвером продаж, поэтому плохие продажи мороженого в холодное время года для них не особенно заметно, а вот для небольших киосков зима становится серьезным испытанием. В свое время я работал в компании, поставляющей мороженое в такие ларьки.



Для нас решением проблемы сезонных спадов оказались замороженные мясные полуфабрикаты, которые очень хорошо продаются зимой и хуже - летом. Это товары, которые нужно хранить в тех же самых морозильных ларях, что и мороженое, поэтому все необходимое оборудование для их ввода в продажу у киосков уже было. Коэффициенты сезонности товара полуфабрикатов и мороженого варьировались от 56 до 187%.

Как определить товарные запасы. Согласно вышеприведенной формуле количество мороженого, поставленное в мае, составило бы 169 единиц (100 ед. × (133% : 79%)), полуфабрикатов - 48 единиц (50 ед. × (99% : 105%)). Соотношение продаж мороженого в самый сезонный месяц (июль) к самому несезонному (октябрю) было равно 3,34 (187% : 56%). Продажи полуфабрикатов в июле падали до 84%, а в марте и октябре повышались до 110%. То есть продажи этого товара весной и осенью увеличивались в 1,3 раза по сравнению с летом (110% : 84%). Значит, мороженого в июле нам надо было заказывать в 3,34 раза больше, а полуфабрикатов - в 1,3 раза меньше.

Способ 2. Вводите постную продукцию на время поста

В московском регионе, где работает наша компания, покупателей, соблюдающих Великий пост, с каждым годом становится все больше. Мы наблюдаем эту динамику, ориентируясь на ежегодное падение продаж всех скоромных продуктов: мяса, рыбы, молока, кефира, яиц, сметаны, сыра, ряженки, простокваши и творога. Правда, в 2015 году из‑за совпадения 23 Февраля с первым днем Великого поста эта тенденция была нарушена. Однако мы понимаем, что это исключение.

Ежегодно число постящихся потребителей увеличивается на 5%, при этом они вовсе не голодают. Поэтому на данный период мы каждый год увеличиваем ассортимент постной еды, которая должна помочь верующим продержаться 48 дней до Пасхи. Мы продаем овощи, фрукты, в том числе маринованные и сушеные, варенье и мед, хлеб и макароны, приготовленные без использования яиц, сладости на растительной основе, соки и морсы, крупы, капустные котлеты. За счет этого дополнительного ассортимента нам удается значительно уменьшить негативное влияние снижения продаж мясной и молочной продукции.

Чтобы обеспечить бесперебойные поставки постных продуктов, мы используем сезонные коэффициенты, которые рассчитываются специально для периода Великого поста. Если после него у нас остаютсякакие‑то специфичные товары, то потом мы распродаем их за 50 % стоимости.

Кроме того, задолго до Поста мы вывешиваем в магазинах рекламные плакаты о расширении ассортимента. Покупатели могут прямо в торговых точках продегустировать любую постную еду, чтобы быть уверенными в ее качестве.

Способ 3. Подмосковье вместо столицы

В мегаполисах для розницы сложным периодом сезонного спада становится лето, когда до 30% населения уезжает отдыхать. Большинство торговых точек компании, в которой я работаю сейчас, расположены в Москве, поэтому лето для нас - время снижения продаж на 30%.

Решением стало открытие в 2012 году магазинов в Московской области, где продажи летом падают не так сильно. Это связано с тем, что жители ближнего и дальнего Подмосковья реже уезжают отдыхать, а столичные жители переселяются летом на дачи.

Летом мы расширяем ассортимент сезонных товаров (ягод, фруктов, кваса, морса, воды, мороженого), продажи которых повышаются в несколько раз. Мы уже несколько лет торгуем летними товарами, и в рекламе они не нуждаются. При этом их можно попробовать в торговых точках, что увеличивает продажи.

• 8 маркетинговых ходов для увеличения продаж в низкий сезон

Советы, как избежать плохих продаж из-за сезонных спадов

1. Отпустите сотрудников отдохнуть. Одна из российских компаний в самый неудачный для продаж месяц отпускает всех сотрудников в очередной оплачиваемый отпуск. В таком случае не нужны дополнительные работники, чтобы подменять тех, кто мог бы уходить в отпуск в другое время года, и нет проблем, связанных с передачей дел. В нашей компании, например, лето - тоже время отпусков (рисунок 2).

2. Привяжите затраты к обороту. Тогда в период сезонного спада расходы будут снижаться вместе с выручкой, что позволит пережить неблагоприятные времена. Попробуйте договориться с партнерами и дистрибьюторами, что будете платить им не фиксированную сумму, а сдельную, исходя из оборота.

Даже арендную плату за коммерческую недвижимость крупные торговые сети привязывают к обороту конкретной торговой точки, указывая эти условия в договоре. Таким образом они заинтересовывают арендодателя в увеличении их выручки. Обычно так делают «якорные» арендаторы, которые становятся главным источником покупателей в магазине или торговом центре. Как только заключается такое соглашение, арендодатель предоставляет компании наилучшие условия расположения и рекламы и не пускает на свою территорию других арендаторов с аналогичным ассортиментом, который может снизить выручку «якорного» арендатора.

Дополнить и обсудить статью с коллегами можно

• Tutorial

Выработка плана продаж, и обеспечение этого плана, - острый вопрос в текущей экономической ситуации. Неверно составленный план приводит убыткам прямым - как в случае избыточного хранения товара на складе, так и косвенным – в случае недостачи товара на складе, что приводит к упущенной выгоде, ухудшению сервиса, и, даже, лишним выплатам бонусов менеджерам по продажам.

Одна из проблем, сильно влияющих на составление плана – сезонность продаж некоторых товаров. Одни товары, например - кроссовки для бега, летом - более популярны, чем зимой. А вот обогреватели продаются лучше в холодное время года. Эти товары - сезонные.

Разброд вносит так же нестабильная макроэкономическая ситуация, когда инфляция толкает цены вверх, а снижающийся покупательский спрос вынуждает снижать продажи в количественном выражении. Кроме негативных факторов, могут так же влиять и факторы позитивные – как по компании в целом - если компания активно растет, так и по конкретным товарным позициям – если вы много вкладываетесь в маркетинг товара, то спрос на них может расти быстрее роста компании. Все это вносит корректирующий элемент в прогнозы, потому что уже не так однозначно стоит ориентироваться на информацию об истории продаж, не принимая во внимание реальную ситуацию.

Потому, при составления плана продаж, учитывайте сезонной фактор, и тренды в компании.

Что такое сезонный фактор - «сезонность»? Это запланированное и регулярное отклонение продаж товара от среднестатистических значений. Сезонность часто рассчитывается помесячно на календарный год относительно предыдущего календарного года для каждого товара, на который строится план продаж и по каждой торговой точки индивидуально, а итоговый план составляется путем консолидации из полученных значений.

Для расчета коэффициентов я рекомендую рассчитывать в штучном выражении. Если вы рассчитываете в денежном выражении, то количество влияющих факторов увеличивается многократно и это, кроме того что увеличит объем расчетов, еще и сильно увеличит шанс ошибки.

Рассчитать годовые коэффициенты сезонности достаточно просто – необходимо взять средние месячные продажи на конец года (сумма продаж на год, деленное на количество), а потом, для каждого месяца, рассчитать отклонение фактического объема продаж от среднегодового.

(Потребление в месяц / Среднегодовое потребление = Сезонный коэффициент)

Если у нас график продажи сложились примерно вот так вот:

То по результатам расчета, должно получиться приблизительно такая табличка для расчета (для 2010 года):

Сезонные коэффициенты:

Но задача - не рассчитать коэффициенты как таковые, а рассчитать план продаж, согласно текущим фактическим значениям продаж в году. Предположим, что мы проводим анализ в конце апреля 2011 года и рассчитываем план продаж на май 2011:

И наша табличка будет выглядеть вот так вот:

Задача – понять, сколько мы должны продать на май, с учетом текущих фактических объемов продаж и сезонности. Для этого - каждый из месяцев текущего года приведем к единой базе, убрав из них сезонный коэффициент, которые мы знаем.

(Факт Потребление в месяц / Сезонный коэффициент = Оц Среднегодовое потребление)

Получим вот такие значения:

Что означает, что если учитывать сезонные факторы, то ожидаемая средняя месячная на год равна 246 шт./мес.

Из этого, зная ожидаемую среднюю на год и сезонный коэффициент в мае (рассчитанный на предыдущем шаге), рассчитываем - сколько ожидается продаж в мае месяце, умножив ожидаемые среднегодовые продажи на рассчитанный сезонный коэффициент: 246 * 1,44 = 354,4 шт.

Таким образом, продолжаем формирование плана продаж на каждый месяц до конца года, корректируя согласно фактическим данным о продажах.

К сожалению, эти лаконичные расчеты не совсем корректны…

Мы учли влияние сезонных колебаний, но не рассчитали влияние общего тренда. Если у вас спрос падает (или растет) на 10% каждый месяц по объективным причинам, то без учета этих движений ваш вновь составленный план станет несостоятельным, и, как мы уже говорили выше - приведет вас к убыткам.

Как оценить влияние тренда?

Выглядит результат его расчета примерно вот так (оранжевая линия):

Проблема в том, что такой метод сложно использовать при расчетах в экселе. Но можно попробовать использовать просто линейные функции, посчитав средние месячные продажи на состояние «на начало года» и «на конец года» (с учетом сезонности), и оценив то, как она изменилась со временем. Или просто взяв за целевое значение, то, на которое вы бы хотели бы ориентироваться («я уверен, что объем продаж должен вырасти на 10%»).

Как бы то ни было – результат расчетов, это полученные ежемесячные коэффициенты «наклона» тренда для каждого из товара по каждой из торговых точек на каждый месяц, где вы рассчитываете план продаж. Проблема еще и в том, что в нормальной ситуации, внутри года это не прямая линия, а плавно изгибается.

Полученные коэффициенты используются для корректировки оценки средней годовой продажи, на которую, напомню, у нас опирается оценка продаж будущих.

Если предположить, что в текущих экономических реалиях, спрос в штучном выражении будет падать на 10% к концу года, тогда ежемесячный корректирующий коэффициент должен быть, приблизительно, равен 0,987. Это означает, что на этот коэффициент мы изменим оценочную среднюю месячную внутри текущего года согласно трендовому коэффициенту на каждый месяц:

(Факт Потр. в мес. / Сез. Коэф * Тренд. коэффициент = Оц Среднегодовое потребление)

А расчет текущих значений будет выглядеть так:

Заметили, что в результате получилось 349,8 шт. вместо ранее рассчитанных 354,4 шт.? Кажется, что это не очень много, но если у вас миллиардные обороты, то такая погрешность стоит очень много.

Чтобы увеличить качество работы с сезонностью, необходим пересчет и годовых сезонных коэффициентов по предыдущему году, относительно выявленных трендов. Но при нежелании производить большой объем вычислений, даже такое небольшое уточнение по текущему году уже способно качественно улучшить планирования.

Важно, что эти расчеты проводились и корректировались регулярно, согласно фактическим данным, чтобы получить наиболее адекватный план продаж и понимать то, каким образом вы его обеспечите и проконтролируете.

В реальной работе, профессионалы обычно используют более сложные подходы. Расчет ведется не по месяцам, а по неделям, или, даже, по дням. На целевые значения влияют больше факторов. А модель прогноза выходит за обычные средние расчеты. Но представленный выше подход это то, что может применить у себя любой человек, занимающийся планированием, даже без специальных инструментов.

Если это слишком трудоемко делать в «ручном режиме», и в том случае, если у вас 10 торговых точек и 15000 товаров, то - добро пожаловать к нам. Наше решение сделает все за вас.